Германию и Австрию захватывает новый маркетинговый ход: владельцы кафе, ресторанов, отелей все чаще предоставляют своим клиентам самим решать, сколько платить за оказанные услуги.
Такая бизнес-концепция получила название Pay What You Want («Плати сколько хочешь», – англ.) и с каждым месяцем услуга распространяется на все большее число немецких и австрийских заведений, среди которых предприятия общественного питания, гостиницы, парикмахерские и кинотеатры. Одни используют систему в качестве краткосрочного маркетингового хода (например, венский ресторан Deewan), чтобы привлечь внимание клиентов. Другие – Parkhotel в австрийском Оттенсхайме или немецком Ботроме – делают ее идеологией своего заведения. Услуга распространяется, например, на завтрак или поздний завтрак.
Система PWYW, как ее называют организаторы, означает, что продукты и услуги не имеют фиксированной цены. Покупатель сам решает, сколько следует заплатить, ориентируясь на известный ему средний ценовой уровень, а если продукт не понравился, то можно и не платить вовсе.
Владелец мюнхенского Cafe Liebling Кристиан Хильдебранд утверждает, например, что такая система вполне окупается: за напиток или кусок домашнего пирога обычно платят 2–3 евро, что даже больше, чем этот продукт стоит на самом деле.
В интервью немецкому журналу Focus Хильдебранд рассказал, что впервые применил эту систему как рекламный ход – чтобы привлечь клиентов. Но экономические расчеты показали, что такая бизнес-модель вполне окупается, поэтому свое заведение он перевел на PWYW на постоянной основе.
Более того, многие его клиенты так довольны этой системой, что рассказывают о кафе своим друзьям и знакомым, которые также приходят в заведение сначала ради интереса, но потом становятся постоянными гостями. «Для меня очень важен личный контакт с моими клиентами. Многие приходят к нам каждый день, и мы даже начинаем волноваться, если кто-то не приехал сюда сегодня», – заверяет он.
Франкфуртские исследователи провели серию экспериментов по этой бизнес-концепции и выяснили, что большинство людей платят в любом случае. Но тем заведениям, которые функционируют по закону Pay What You Want, приходится больше других следить, чтобы услуги соответствовали высоким стандартам качества, ведь клиент должен хотеть, чтобы ресторан или кинотеатр продолжал существовать. Зато постоянные посетители демонстрируют тенденцию платить все больше с каждым разом.
В последнее время в разных странах Европы бизнесмены придумывают все более оригинальные способы привлечения клиентов. Так, например, в Париже на днях компания G7 запустила новое такси WeCab, проезд в котором станет на 40% дешевле при условии, что пассажиры согласятся разделить экипаж с другим человеком.
В Германии весной в городе Варнемюнд откроется первый отель, в котором гости будут платить лишь за то, чем они реально пользовались. А в Италии некоторые гостиницы и вовсе перешли на бартер – их постояльцы могут оплатить свое проживание какими-либо вещами (банкой варенья, коллекцией DVD или книгами) или работой (курсами иностранного языка для других гостей или покраской забора).
